Mainonta ottaa aivoon.

"HOMO SHOPIENS" - KULUTTAJA KIVIKAUDELTA

Aivomme ovat lähtökohtaisilta ominaisuuksiltaan samanlaiset kuin 50 000 - 100 000 vuotta sitten eläneillä esivanhemmillamme. Ainoastaan ympäröivä maailma on muuttunut. Vaikka nykymaailma onkin turvallisempi, toimivat aivojemme vihamielisessä ympäristössä kehittyneet selviytymismekanismit edelleen.

Aivomme prosessoivat aisti-informaatiota, tietoteknisiä termejä käyttäen, jopa 11 000 000 bit/sek -teholla. Tiedostamme tästä vain häviävän pienen osan, noin 45 bit/sek. Aivomme käsittelevät siis suurimman osan aistien kautta saamastaan informaatiosta tiedostamattamme ja luokittelee sen itsensä kannalta hyväksi tai vahingolliseksi (palkinto/uhka). Mikäli aivot havaitsevat pienenkin potentiaalisesti uhkaavan tai yksilöä palkitsevan signaalin, aivot allokoivat sen tarkempaan analyysiin välittömästi lisäresursseja. Minkä tahansa asian tai esineen, esimerkiksi mainoksen, havaitseminen ja arviointi on todella nopea, automaattinen ja aluksi täysin tietoisuutemme ulkopuolella tapahtuva prosessi.

Aivot eivät toimi perinteisten markkinoinnissa käytettyjen mallien (esim. AIDA) mukaisesti vaihe kerrallaan seriaalisesti, vaan eri prosessit tapahtuvat yhtä aikaa, joskus jopa “väärässä” järjestyksessä:

Katso oheista kuvaa.

prosessi_1 

Noin 0,08 sekunnissa silmiesi verkkokalvoille osunut kuvan visuaalinen informaatio saapui primääriselle näköaivokuorelle (striate cortex). Se havaittiin siellä noin 0,02 sekunnissa. Saman verran aikaa meni signaalin yksilökohtaisen merkityksellisyyden arviointiin (uhka/palkinto). Tähän arvioon osallistuivat accumbens-tumake (nucleus accumbens), vatsanpuoleinen osa pallidumista (ventral pallidum) ja mantelitumake (amygdala). Arvioinnin jälkeen elimistösi oli valmiina toimimaan arvion edellyttävällä tavalla, kuten; minne/mitä katsoit ja kuinka pitkään. Tämä prosessi tapahtuu tietoisuutesi ulkopuolella.

prosessi_2 

Toisessa, edelliseen verrattuna “hitaassa” noin sekunnin kestävässä prosessissa aivosi lisäsivät arvioon subjektiivisia ja tietoisia kokemuksia (esim. mielihyvä, innostus tai pelko), sekä arvion aistimuksen itsellesi tuottamasta hyödystä. Nämä arviot tapahtuivat etuotsalohkossa (orbitofrontal cortex) sekä otsalohkon selänpuoleisissa keskisissä osissa (dorsomedial prefrontal cortex).

 

Koska mainoksen arvioon vaikuttava subjektiivinen kokemusskannaus on osin tietoista, moni virheellisesti kuvittelee sen olevan mainoksen havainnoinnin ainoa ja oleellisin osa. Tietoinen analyysi voi tuottaa asiakkailla negatiivista, neutraalia tai positiivista ostointentioraportointia ("ostaisin"/"en osaa sanoa"/"en ostaisi)", joka kuitenkin saattaa korreloida todellisen ostokäyttäytymisen kanssa jopa käänteisesti. Kun tiedostamattomat uhka-luokituksen saavat elementit muutetaan palkinto-reaktion laukaiseviksi, mainosviestin tavoiteltu vaikutus tehostuu.

Asiakas kohtaa viestintänne.

Se sisältää enemmän uhka- kuin palkinto-elementtejä.

Asiakas ostaa epätodennäköisemmin.

Asiakas kohtaa viestintänne.

Se sisältää enemmän palkinto- kuin uhka-elementtejä.

Asiakas ostaa todennäköisemmin.

Haluatko tehdä potentiaalisen asiakkaanne ostopäätöksestä todennäköisemmän?

viestinnän viritys:

Kummasta väristä pidät enemmän?

Se kummasta väristä pidät enemmän on itse asiassa sivuseikka. Mutta, kilpailuhenkisessä kontekstissa kuten urheilukisoissa sinun kannattaa preferoida punaista. Punaisen värin normaalijakaumasta poikkeava yliote on todennettavissa eksperimenttien ja tilastojen avulla, esimerkiksi: punaisia (koti)peliasuja käyttäneet englantilaiset jalkapallojoukkueet ovat voittaneet mestaruuksia muita värejä käyttäviä joukkueita todennäköisemmin. Sama ilmiö toistuu myös kamppailulajeissa kuten painissa ja nyrkkeilyssä. Käyttämällä punaista väärin, myös asiakkaasi häviävät.

Haluatko myydä enemmän valitsemalla värit oikein?

Katso oheista kuvaa vasaroista.

A

B

Kumman niistä valitsisit?

Ihmiset valitsevat todennäköisemmin vaihtoehdon B. Vaikka et myisikään vasaroita, löytyy myynti- ja markkinointimateriaalistasi lukuisia vastaavia, asiakkaan valintoja ohjaavia tekijöitä. Haluatko nakuttaa kassaan enemmän euroja ja luoda iskevämpää mainontaa tieteellisen tiedon avulla? Ja haluatko tietää, miksi B-vasara valitaan yli viidenneksen A:ta useammin?

Ajattelitko vielä harkita? Katso, ohjaako ajatteluasi kenties jokin vinouma.

"NBS:n kanssa aloitetun yhteistyön jälkeen myyntimme on kasvanut 60%." 

Juha Pispa, toimitusjohtaja / pakkaa.fi

pakkaa-logo.png

"Kuukausittaista myynnin kasvua oli jopa 50 % sivuston ja markkinoinnin virittämisen ansiosta." 
Tomas Nordström, CEO / Made in Finland Shop 

MadeInFinlandSHOP_logo_1000_VAAKA_.jpg

2506685-8

Vanhankyläntie 5 A 3

01630 Vantaa

+358 40 58 68 366

©2020 by NeuroBusiness Solutions